EL AUTOR
Ingeniero de Telecomunicaciones, Licenciado en Derecho, y Licenciado en Gestión Comercial y Marketing. Experto en Dirección y Gestión Comercial y Marketing. Ha Impartido cursos en el Instituto de Empresa, Cámara de Comercio, CECO (Centro de Estudios Comerciales), ESIC, así como in company en más de cincuenta empresas distintas. Autor, entre otras obras, de: «Habilidades Directivas», «Cómo Obtener Éxito Vendiendo» y «Uso Eficaz del Teléfono».
UNAS BREVES NOTAS
En el ámbito empresarial, en el mundo de los negocios, y en muchas de las interacciones que tenemos con los demás, se establecen situaciones donde hay que negociar. En cualquiera de los ámbitos, empresarial y/o de los negocios y familiar negociamos para encontrar una solución que sea aceptada por todas las partes. Solución aceptada y aceptable, a fin de que cada una de las partes que aceptaron el acuerdo puedan cumplir lo acordado. La solución final aceptada por las partes es probable que coincida en parte, no en todo, con los deseos que cada parte tenía al iniciar la negociación. Todos habrán cedido en alguno de los puntos. Resulta casi imposible que todos hayan conseguido el máximo que esperaban. En este manual analizamos el proceso, de manera sistemática, siguiendo cada uno de los pasos necesarios para negociar eficazmente.
INDICE
Entre otros, destacan los siguientes puntos:
•Enfoque de los ocho pasos y las cuatro fases.
•La Preparación.
•La Discusión.
•La Proposición.
•La Negociación.
•Consejos Básicos.
•Decálogo del Buen Negociador.
•Estrategias y Tácticas.
•Tácticas de Desviación.
•Objeciones.
•Prepárese para las Objeciones más Comunes.
•El Factor Miedo.
•Cómo Cerrar una Venta y/o Concluir un Acuerdo.
•La Asertividad y la Negociación.
•Técnicas Asertivas.
•Eficiencia y Efectividad.
•Establecer los Objetivos de la Negociación.
•Las Preguntas y su Impacto.
•Tipos de Preguntas.
•Escuchar para Comprender.
•Cara a Cara en la Negociación.
•Construyendo un Acuerdo
