Este libro va dirigido específicamente a profesores y alumnos de cursos de postgrado, universitarios y de grado superior, pero también a todas aquellas personas que quieren mejorar sus conocimientos y habilidades para negociar en un entorno internacional con clientes, proveedores o socios.
A partir de una clasificación de los diferentes tipos de negociaciones internacionales y del perfil que debe poseer un negociador internacional eficaz, se pasa a describir las fases por las que atraviesa un proceso de negociación en mercados exteriores y las tácticas que se utilizan en cada una de ellas. Se analizan los aspectos culturales que tienen mayor relevancia a la hora de negociar y los estilos que caracterizan a negociadores de diferentes zonas geográficas (Europa, América del Norte, América Latina, Asia, Países Árabes y África). El libro se completa con las estrategias de negociación que se recomienda utilizar en treinta de los principales países del mundo.
La aplicación de los conocimientos y experiencias expuestos en el libro puede realizarse mediante la resolución de los quince casos prácticos incluidos en el libro Casos de Negociación Internacional; en este sentido, ambos libros son complementarios ya que tienen la misma estructura, siguen el mismo orden secuencia! y utilizan los mismos conceptos y estrategias de negociación.
