1ª Edición, Abril 2016
LA LEY Grupo Wolters Kluwer
SINOPSIS
El mercado de servicios legales está cambiando a un ritmo vertiginoso. El incesante aumento del número de abogados, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo.
Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho de abogados.
En esta obra, Jordi Estalella invita a los socios de las firmas y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción.
INTRODUCCIÓN
PRIMERA PARTE. ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO
CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ADVOCATE VENDITOR
VENTA REACTIVA Y PROACTIVA
NECESIDADES, HISTORIAS Y DESEOS
COCHES VIEJOS, AMBULANCIAS Y CLIENTES
CONCLUSIONES
CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN, RESILIENCIA Y ASERTIVIDAD
EXTROVERSIÓN
RESILIENCIA, DESDICHAS Y EL JUEZ CIEGO
EL JIU-JITSU DE LA ASERTIVIDAD
LOS ABOGADOS COMO VENDEDORES
CONCLUSIONES
SEGUNDA PARTE. QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES
CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS
LOS ABOGADOS VENDEN FELICIDAD (CON MINÚSCULA)
LA FLOR DEL SERVICIO JURÍDICO
QUIÉN VENDE (O DEBERÍA VENDER) EN UN DESPACHO
CONCLUSIONES
CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES
EL JARDÍN DE LA FELICIDAD
ESTEREOTIPOS
EXPERIENCIAS PREVIAS
BOCA A BOCA
PUBLICIDAD O BETTER CALL SAUL
CONCLUSIONES
CAPÍTULO 5. MARCA, REPUTACIÓN Y PRECIOS
LA RELATIVA IMPORTANCIA DE LA MARCA EN LOS DESPACHOS
VALOR DE MARCA, REPUTACIÓN Y CREDIBILIDAD
ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA MARCA
¿BUENO, BONITO Y BARATO?
POR QUÉ ALGUNOS CLIENTES PREFIEREN PAGAR MÁS Y LO
GRATIS NO FUNCIONA
CONCLUSIONES
TERCERA PARTE. CÓMO VENDER
CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO
CRITERIOS PARA ELEGIR LA ESTRATEGIA DE VENTAS
IDENTIFICAR Y SELECCIONAR EL MERCADO
CONCLUSIONES
CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I
EL PROCESO DE VENTA EN CUATRO FASES
PRIMERA FASE: ATRACCIÓN
MEDIOS DE ATRACCIÓN
CONCLUSIONES
CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES II
SEGUNDA FASE: CORTEJO
CONCLUSIONES
CAPÍTULO 9. VENDER A LOS CLIENTES ACTUALES
TERCERA FASE: SATISFACCIÓN
CONOCIMIENTO DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO
CUARTA FASE: MANTENIMIENTO
DETECCIÓN DE NUEVAS NECESIDADES. ESCUCHAR A LOS
CLIENTES
PROMOCIÓN DE LA CONTRATACIÓN DE NUEVOS SERVICIOS
CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS
ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
PROGRAMAS DE FORMACIÓN EN VENTAS
PLANES DE CARRERA QUE INCENTIVEN LA ACTITUD COMERCIAL
PLANIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
TECNOLOGÍA DE GESTIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
CONCLUSIONES
ACERCA DEL AUTOR
