Procesos de Compra y Negociación con Proveedores
Al hablar de negociación se tiende a pensar en procesos de venta y generalmente se analiza la negociación buscando las claves para el vendedor. En este libro se destaca la figura del comprador empresarial, una figura cada vez más importante en las organizaciones independientemente del tamaño de las mismas.
Los encargados de realizar las compras van asumiendo un papel destacado a la hora de conseguir la diferenciación en el mercado y de obtener los bienes y servicios más adecuados para la empresa, con las mejores garantías y con la calidad adecuada al fin de cada producto.
Por otro lado, la relación con los proveedores está cambiando. No todos los proveedores tienen la misma importancia para el desarrollo de la actividad de la empresa, por lo que los responsables de compra deben saber diferenciar y clasificar a los distintos proveedores con el fin de mantener con ellos las relaciones adecuadas en cada momento.
A través de las páginas de este libro se irán desgranando, de una forma sencilla y amena, los distintos procesos de compra y las diferentes posibilidades de clasificar a los proveedores y el tipo de relación adecuada a cada uno, teniendo en cuenta que la colaboración con los proveedores clave será la base para el desarrollo conjunto.
Contar con expertos compradores que sepan afrontar los procesos de negociación con la información adecuada y teniendo claros los objetivos de la compañía y de los usuarios de los bienes y servicios que están comprando, permitirá obtener mejores resultados globales mejorando la eficacia y la eficiencia del dinero invertido y los productos adquiridos.
Silvia Pinto Valero
Licenciada en Geografía e Historia por la Universidad Autónoma de Madrid. Máster en Marketing por la Universidad Autónoma de Madrid. Máster «facing competitive challenges» de
Harvard University/IESE. Coach Ejecutivo Metodología Coraops (ICE COACHING).
Ha desarrollado su carrera profesional en el ámbito de la gestión de equipos para la atención al cliente en las empresas de Call Center más importantes de España. Desde los diferentes puestos de responsabilidad que ha ocupado ha negociado plazos, condiciones, precios, etc., tanto con clientes como con proveedores, lo que le ha permitido adquirir una gran experiencia en el ámbito de la negociación no solo profesional y comercial sino también personal, desarrollando habilidades sociales y directivas.
Profesora asociada en el departamento de Financiación e Investigación Comercial de la Facultad de Económicas. Tutora de Cursos de Certificación Profesional para empresas colaboradoras del Servicio Público de Empleo Estatal del Ministerio de Empleo y Seguridad Social. Profesora Colaboradora para ICEMD/ESIC.
Consultora autónoma para empresas. Profesora colaboradora en la Universidad. Politécnica, y la Universidad Complutense de Madrid.
Gerente de operaciones en Atento.
ÍNDICE
Capítulo 1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
1.1. La negociación como forma de resolver conflictos
1.2. Fases de la negociación
Capítulo 2. LA FUNCIÓN DE COMPRAS
2.1. Modelos de aprovisionamiento
2.2. La generación de valor
2.3. La relación del departamento de compras y el resto de departamentos: el cliente interno
2.4. Relación con los proveedores
2.5. Seguimiento de calidad de las compras realizadas
2.6. La gestión de la cadena de suministro
Capítulo 3. LA PREDISPOSICIÓN AL BENEFICIO MUTUO
3.1. El beneficio mutuo y la responsabilidad social corporativa
3.2. El beneficio mutuo en la relación con los empreados
Capítulo 4. FACTORES A TENER EN CUENTA EN LA NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
4.1. Enfoques de compra
4.2. Tipos de producto
4.3. Tipología de proveedores
4.4. Situación de poder
4.5. Objetivos de la empresa
4.6. Personas involucradas
4.7. Tipo de organización
4.8. Tamaño de la empresa
4.9. Ciclo de vida de la empresa
Capítulo 5. CLASIFICACIÓN DE PROVEEDORES
5.1. Análisis de la demanda
5.2. Análisis de proveedores
5.3. Clasificación de proveedores
Capítulo 6. COMUNICACIÓN E INFORMACIÓN
6.1. La comunicación
6.2. Los sistemas de información
Capítulo 7. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
7.1. Estilos de negociación en función de los aspectos a los que se dé prioridad en la compra
7.2. Estilos de negociación basados en el ciclo de vida del producto
7.3. Estilos de negociación basados en el tipo de producto
7.4. Estilos de negociación basados en las características culturales
Capítulo 8. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN EN COMPRAS
8.1. Tipos de estrategias en función de la frecuencia con la que se utilizan
8.2. Estrategias para crear valor
8.3. Estrategias basadas en el poder de negociación
8.4. Estrategias para aumentar el poder de compra
8.5. Estrategias en función del nivel de presión utilizado
Bibliografía
