Que no te coman la tostada. Aprende a negociar como nadie
¿Nunca ha tenido la sensación de que tomaban las decisiones por usted? ¿Su jefe, su pareja o su socio le imponen obligaciones sin preguntarle siquiera? ¿Cree que ha llegado la hora de tomar el control de su vida o prefiere que los demás le sigan manipulando?
Que no te coman la tostada es un manual de negociación para todos, escrito con un lenguaje claro y conciso. Explica, a través de ejemplos totalmente reales de negociaciones con jueces, fiscales, empresarios y abogados, cómo cualquier persona (tenga o no experiencia) puede alcanzar el acuerdo deseado simplemente manejando de manera inquebrantable una serie de conceptos básicos como son la asertividad, la información, el autocontrol emocional, el «método socrático» y el role playing.
Dividido en tres partes, va explicando paso a paso como combatir el chantaje emocional, alcanzar el acuerdo deseado e incluso bloquear un maltrato leve y restaurar a las partes en una relación más comunicativa y equitativa.
Elaborado tras un cuarto de siglo de práctica de la abogacía, el libro se inspira en las más modernas técnicas de psicología cognitivo-conductual y en los mayores filósofos y juristas de todos los tiempos (Platón, Sócrates o Kant) para legitimar nuestros argumentos y hacerlos prácticamente irrebatibles en cualquier situación que debamos negociar.
AGRADECIMIENTOS
INTRODUCCIÓN: HISTORIA DE UN TATUAJE
PRIMERA PARTE
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CAPÍTULO 1
ORÍGENES
1. DE BEBÉ DICTADOR A ADULTO SUMISO
2. «QUE VIENE EL COCO» O POR QUÉ LOS ADULTOS NO SABEMOS NEGOCIAR
3. LA CLAVE DE TODO ES EVITAR EL CHANTAJE
4. ¿AUTORIDAD O LEGITIMIDAD?
CAPÍTULO 2
LLAMANDO A LAS COSAS POR SU NOMBRE
1. LAS DIFERENTES FORMAS DEL CHANTAJE
2. NORMAS DE CONVIVENCIA O NORMAS DE CONVENIENCIA
3. COMBATIENDO EL MIEDO
4. LA CRUDA REALIDAD: EL ARMA DEFINITIVA CONTRA EL MIEDO
5. LOS OTROS
6. HAGAMOS «CANTAR» A HARRY
7. LA INFORMACIÓN ES LA CLAVE
CAPITULO 3
¿CÓMO SOLUCIONAMOS ESTO?
1. NI MEDIACIÓN NI COACHING: DE TÚ A TÚ
2. UNA DE COACHING
3. SEMEJANZAS ENTRE UN JUZGADO Y UN QUIRÓFANO
4. TÉCNICA DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
5. LA AMENAZA LEGÍTIMA FRENTE AL CHANTAJE
6. FÍSICA CUÁNTICA, SEDUCCIÓN Y PERSUASIÓN
CAPITULO 4
MANOS A LA OBRA
1. PRINCIPALES MOTIVOS DE CONFLICTO
2. PLAN DE ACCIÓN
3. EL ARTE DE SABER DECIR «NO»
CAPITULO 5
LA LEY DEL SILENCIO
1. EL ARTE DE MORDERSE LA LENGUA
2. CÓMO CONTROLAR LOS SILENCIOS
3. TRABAJANDO CON SU INFORMACIÓN
4. MI SILENCIO ES IGUAL A TU CONFESIÓN
5. ADIVINANDO EL FUTURO
CAPÍTULO 6
SUPERANDO EL MIEDO A NEGOCIAR
1. ¿DE QUÉ TENEMOS MIEDO?
2. MI PRIMERA VEZ
3. ¿TODO VALE?
4. DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN Y MANIPULACIÓN
5. SEGUNDO ASALTO
6. GANADOR A LOS PUNTOS
SEGUNDA PARTE
Derribando muros
CAPÍTULO 7
PACTAR CON EL DIABLO
1. DAME UN PUNTO DE APOYO
2. EL PRINCIPIO DE LEGALIDAD
3. EL PRINCIPIO DE LEGITIMIDAD
4. LA CRUDA REALIDAD
5. LA LEY DEL SILENCIO: PON TU EL PRECIO
6. LA VERDAD COMO EVIDENCIA UNIVERSAL
7. FABULAR ES UN DERROCHE
CAPÍTULO 8
CALMANDO LOS ÁNIMOS
1. EL COSTE DE LA NEGOCIACIÓN
2. EL COSTE DE LA EMOCIÓN: LA TEORÍA DE LA CALCULADORA
3. LO BARATO SALE CARO
4. CONTROLANDO LAS EMOCIONES
CAPITULO 9
HAY «UN ANTES Y UN DESPUÉS» EN LA NEGOCIACIÓN
1. EL DOMADOR DE EMOCIONES
2. EL ENFADO DENTRO DE LA NEGOCIACION:
3. EL ENFADO JUSTO DESPUÉS DE LA NEGOCIACIÓN
4. CONTROLAR LAS EMOCIONES ANTES DE UNA NEGOCIACIÓN
TERCERA PARTE
Haciendo encaje de bolillo
CAPÍTULO 10
EN LA PIEL DEL OTRO
1. JUEGO DE ROLES «VERSIÓN 2X2»
2. JUEGO DE ROLES UNITARIO: BUSCANDO OBJETIVOS
3. MÁS TEATRO Y MENOS REALIDAD
CAPITULO 11
LA NEGOCIACIÓN COMO OPORTUNIDAD
1. MENOS EMOCIÓN, MAS ENERGÍA
2. DANDOLE LA VUELTA AL EGO
3. APAGUEN ESE EGO QUE NECESITO PENSAR
4. DEL «EGO» A MI MISIÓN
5. MI MISIÓN: TU VISIÓN
CAPITULO 12
VIVIR SIN MIEDO
1. DE POR QUÉ NOS DA MIEDO NEGOCIAR
2. «SOLUCIONES S.A.»
3. TAN FÁCIL COMO RESPIRAR
4. VÍSTEME DESPACIO…
5. OCIO Y NEGOCIO DE LA MANO VAN
CAPITULO 13
¿TODO HA SALIDO MAL?
1. EL CATALIZADOR
2. MI PROPIO DIVORCIO: NEGOCIANDO CON REHENES
3. LLAMANDO A SALVAMENTO
CAPITULO 14
LA SOLUCION A MI DIVORCIO
1. VIAJANDO HACIA EL FUTURO
2. LA PSICOLOGIA INVERSA (solo en caso de guerra total)
3. CÓMO HACER MAGIA
CAPITULO 15
VICTORIAS QUE NO LO SON TANTO
1. MANIPULANDO ARMAS
2. CUANDO LOS DEMÁS SE ENCARGAN DE QUE TODO SALGA MAL
3. TIEMPO DE PAZ, TIEMPO DE GUERRA
CAPÍTULO 16
EL TRUCO FINAL
1. NADA ES LO QUE PARECE
2. TRABAJANDO EN LA «FASE 3»
3. LOS SANTOS SOLO CREAN PECADORES
4. CUANDO NO NOS QUEDA MÁS REMEDIO
EPILOGO: DEL MALTRATO
REFLEXIONES FINALES y BIBLIOGRAFÍA
GLOSARIO
PABLO CARVAJAL DE LA TORRE (A Coruña, 1972), es licenciado en Derecho por la Universidad de A Coruña, ejerciendo como abogado desde 1998. Fue profesor de Derecho Constitucional, Comunitario y Sanitario en centros de preparación para opositores de las Administraciones públicas, así como asesor y contable de diversas asociaciones de empresarios autónomos.
Antes de completar el Máster de Acceso a la Abogacía en la Escuela de Práctica Jurídica «Iglesias Corral» del Colegio de Abogados de A Coruña, fue dependiente, comercial y tramitador de siniestros en diversas multinacionales, así como actor de teatro aficionado y locutor de radio local.
